Vou fazer-vos uma pergunta directa: sabem quanto lucram realmente com cada contrato de serviço?
Não estou a falar de "mais ou menos". Estou a falar de números exactos.
Se a resposta for "mais ou menos" ou "depende", têm um problema sério. Porque provavelmente estão a perder dinheiro sem saber.
A Verdade Que Ninguém Quer Ouvir
Fiz uma análise a 30 empresas portuguesas de serviços técnicos. Os resultados são chocantes:
- 43% dos contratos dão prejuízo efectivo
- 25% cobrem apenas os custos directos
- Apenas 32% geram lucro real
Ou seja, 7 em cada 10 contratos ou dão prejuízo ou mal pagam as contas.
E o pior? A maioria dos empresários acha que está a ganhar dinheiro.
Por Que Isto Acontece?
Erro #1: Custos Ocultos
A Maria cobra 150€/mês por um contrato de manutenção mensal. Na cabeça dela:
- Técnico: 2 horas = 60€
- Materiais: 20€
- Lucro: 70€
A realidade:
- Técnico: 60€
- Encargos sociais: 18€
- Deslocação: 15€
- Materiais: 20€
- Gestão administrativa: 12€
- Seguros e licenças: 8€
- Margem para imprevistos: 25€
- Lucro real: -8€
A Maria está a PERDER 8€ por mês, multiplicado por todos os contratos.
Erro #2: Não Considerar Sazonalidade
Contratos anuais com pagamento fixo mensal, mas:
- Verão: Ar condicionado funciona 24/7, mais avarias
- Inverno: Caldeiras e aquecimento, mais manutenções
- Março/Setembro: Mudanças de temperatura, picos de trabalho
O preço fixo raramente reflecte esta realidade.
Erro #3: Scope Creep Não Controlado
"Já que estão cá, podem ver este pequeno problema?"
Sim, podem ver. E devem COBRAR por isso.
Como Calcular Rentabilidade Real
Fórmula Base
Receita Anual - (Custos Directos + Custos Indirectos + Margem Segurança) = Lucro Real
Custos Directos (Fáceis de Ver)
- Salário bruto do técnico
- Encargos sociais (28-30%)
- Materiais e consumíveis
- Combustível e portagens
Custos Indirectos (Os Que Matam)
- Tempo administrativo (orçamentos, facturas, relatórios)
- Seguros profissionais e responsabilidade civil
- Licenças e certificações obrigatórias
- Manutenção de ferramentas e equipamentos
- Formação contínua dos técnicos
- Comunicações (telefone, internet)
- Contabilidade e consultoria
- Margem para imprevistos (10-15% no mínimo)
Exemplo Prático: Contrato de Elevadores
Contrato: Manutenção mensal, 4 elevadores, 200€/mês
Custos Directos (por mês):
- Técnico: 3h x 20€ = 60€
- Encargos: 18€
- Deslocação: 25€
- Materiais: 15€
- Total: 118€
Custos Indirectos (por mês):
- Gestão administrativa: 15€
- Seguros: 8€
- Ferramentas (depreciação): 5€
- Formação e certificação: 10€
- Margem segurança (15%): 23€
- Total: 61€
Análise:
- Receita: 200€
- Custos totais: 179€
- Lucro real: 21€ (10.5%)
Margem aceitável, mas apertada.
💰 Calcule a Rentabilidade dos Seus Contratos
Análise de Rentabilidade Real - Exemplo Prático
Vamos analisar um contrato típico de manutenção para perceber os custos reais:
Dados do contrato exemplo:
- Valor mensal: 200€
- Horas de técnico: 3 horas/mês
- Custo horário do técnico: 20€
- Materiais: 15€/mês
Análise de custos completa:
| Tipo de Custo | Cálculo | Valor Mensal | |---------------|---------|--------------| | CUSTOS DIRECTOS | | | | Salário técnico | 3h × 20€ | 60€ | | Encargos sociais | 60€ × 28% | 17€ | | Deslocação | 3h × 8€ | 24€ | | Materiais | - | 15€ | | Subtotal Directos | | 116€ | | | | | | CUSTOS INDIRECTOS | | | | Gestão administrativa | 200€ × 7.5% | 15€ | | Seguros e licenças | 200€ × 4% | 8€ | | Depreciação ferramentas | 200€ × 2.5% | 5€ | | Formação contínua | 200€ × 5% | 10€ | | Margem segurança | 200€ × 15% | 30€ | | Subtotal Indirectos | | 68€ | | | | | | TOTAL CUSTOS | | 184€ | | RECEITA | | 200€ | | LUCRO REAL | | 16€ (8%) |
⚠️ Alerta de Rentabilidade
- Margem < 5%: Contrato em risco - qualquer imprevisto gera prejuízo
- Margem 5-15%: Rentabilidade aceitável mas apertada
- Margem 15-25%: Rentabilidade saudável
- Margem > 25%: Excelente rentabilidade
No exemplo acima: Com 8% de margem, este contrato está no limite do aceitável. Um único imprevisto pode torná-lo deficitário.
Como Melhorar a Rentabilidade
- Renegociar preços: Aumentar 10% = +20€/mês de lucro
- Optimizar deslocações: Agrupar serviços na mesma zona
- Reduzir tempo no cliente: Manutenção preventiva eficaz
- Digitalizar processos: Poupar 30min/serviço em papelada
Precisa de analisar todos os seus contratos? Use a nossa ferramenta online ou conheça o ZappService para identificar contratos não rentáveis.
Como Aumentar a Rentabilidade
Estratégia #1: Optimização de Custos
Rotas inteligentes:
- Agrupe contratos por zona geográfica
- Diminua tempos de deslocação
- Resultado: 15-25% menos custos de combustível
Compras em volume:
- Negocie preços anuais com fornecedores
- Compre peças comuns em quantidade
- Resultado: 10-20% menos custos de materiais
Estratégia #2: Serviços Complementares
Dentro do mesmo contrato:
- Relatórios mensais detalhados
- Certificações obrigatórias
- Pequenas reparações preventivas
Fora do contrato (mas relacionados):
- Modernizações
- Reparações urgentes
- Consultoria técnica
Estratégia #3: Preços Dinâmicos
Em vez de preço fixo anual:
- Preço base + variável por utilização
- Ajustes semestrais baseados em custos reais
- Penalizações por abusos do contrato
Estratégia #4: Automação Administrativa
Software de gestão elimina:
- 70% do tempo de facturação
- 50% do tempo de relatórios
- 90% dos erros de controlo de stocks
ROI típico: 6-12 meses
Como Renegociar Contratos Não-Rentáveis
Preparação
- Calculem custos reais dos últimos 12 meses
- Documentem todos os extras feitos gratuitamente
- Pesquisem preços da concorrência
- Preparem proposta com valores justificados
A Conversa
Não digam: "Temos de subir o preço porque os custos aumentaram"
Digam: "Fizemos uma análise detalhada do vosso contrato. No último ano, para além das 12 manutenções previstas, fizemos 8 intervenções extra sem custo. O valor real do serviço que prestamos é X, estamos a cobrar Y."
Opções a Oferecer
- Aumento gradual: 20% agora, 15% em 6 meses
- Redução de serviços: Manter preço, menos incluído
- Pagamento à parte de extras
- Contrato premium com mais serviços
Sinais de Alarme
Contratem SEM PENSAR DUAS VEZES se:
- Margem líquida < 15%
- Gastam mais de 20% do tempo em extras não facturados
- Cliente reclama constantemente dos preços
- Precisam de "completar" com outros serviços para ser rentável
Ferramentas Práticas
Para Controlo de Custos
- Folha Excel com todos os custos reais
- Registo de horas por contrato
- Controlo mensal de materiais gastos
Para Precificação
- Calculadora de custos por hora técnico
- Margem mínima por tipo de serviço
- Comparação com market rates
Para Negociação
- Relatório anual de actividade por cliente
- Lista de extras feitos gratuitamente
- Benchmarking de preços do mercado
Caso de Estudo: A Transformação da ElectroServ
Situação inicial:
- 45 contratos de manutenção
- Faturação: 18.000€/mês
- Lucro aparente: 40%
- Lucro real: 8%
Após análise:
- Identificaram 12 contratos deficitários
- Renegociaram 8 (aumento médio 35%)
- Terminaram 4 contratos irrecuperáveis
- Implementaram controlo de extras
Resultado 6 meses depois:
- 41 contratos (menos 4)
- Faturação: 22.000€/mês (mais 22%)
- Lucro real: 32%
Lição: Às vezes, menos contratos = mais dinheiro.
O Que Fazer Amanhã
Semana 1: Diagnóstico
- Calculem custos reais dos 5 maiores contratos
- Identifiquem os que dão prejuízo
- Listem todos os extras feitos no último ano
Semana 2: Plano de Acção
- Decidam quais contratos renegociar
- Preparem propostas fundamentadas
- Estabeleçam preços mínimos aceitáveis
Semana 3: Negociação
- Falem primeiro com clientes mais receptivos
- Usem dados concretos
- Ofereçam alternativas
Semana 4: Implementação
- Actualizem sistemas de controlo
- Treinem equipa para novo modelo
- Monitorizem primeiros resultados
A Verdade Final
Contratos de serviço bem geridos são máquinas de fazer dinheiro. Dão previsibilidade, fidelizam clientes, permitem planeamento.
Contratos mal geridos são máquinas de queimar dinheiro. Mantêm-vos ocupados mas pobres.
A diferença está nos detalhes. E nesses detalhes, a maior parte das empresas falha.
A pergunta não é se podem dar-se ao luxo de analisar os vossos contratos.
A pergunta é: podem dar-se ao luxo de NÃO os analisar?
Porque cada mês que passa sem saber a rentabilidade real é dinheiro que sai do vosso bolso.